Ingenieure als Berater: Schöck Bauteile erschließt neue Potenziale

Die Schöck Bauteile GmbH ist in ihrem Kernbereich mit Produkten wie dem Isokorb oder der Tronsole Marktführer. Das Team im Vertrieb besteht aus hochqualifizierten Produkt-Ingenieuren. Für Andreas Schmidt, Vertriebsleiter Deutschland, lag die Herausforderung darin, dieses technische Team dabei zu unterstützen, neue Produkte proaktiv im Markt zu platzieren.

Die Ausgangslage: Technisches Fachwissen vs. proaktive Akquise

„Unsere Ingenieure sind keine gelernten Vertriebler“, so Andreas Schmidt. Die Mitarbeiter sind Experten für technische Problemlösungen bei Architekten und Tragwerksplanern. In einem vollen Arbeitsalltag mit engen Terminkalendern fehlte jedoch oft das Werkzeug, um über das alltägliche Geschäft hinaus aktiv neue Kontakte anzugehen oder Zusatzpotenziale und Upselling-Möglichkeiten auszuschöpfen. Gesucht wurde ein Training, das die technische Identität wahrt und gleichzeitig die Vertriebsmethodik im Team fest verankert.

Die hybride Methode: „Nur eine Armlänge entfernt“

Schöck entschied sich gegen ein klassisches Vertriebsseminar oder -Training „von der Stange“. Stattdessen wurde ein hybrider Ansatz mit Sebastian Bunde gewählt, der die Lerninhalte direkt in die Arbeitswoche integriert:

• Wochentakt: Montags wurden konkrete Themen wiederholt und Aufgaben gesetzt, freitags folgte die gemeinsame Live-Online-Auswertung der Erfahrungen und Ergebnisse.
• Umsetzung: Die Ingenieure setzen die Impulse direkt in ihren Kundenterminen und im Alltag um, wobei Sebastian dank modernster Mittel immer „nur eine Armlänge entfernt” war.
• Video-Feedback: Sie nehmen täglich kurze Reflexionen mit dem Smartphone auf, um sich ihrer Wirksamkeit bewusst zu werden.

Durch diese hohe Interaktionsrate und die enge Begleitung wurden die neuen Verhaltensweisen im Team tatsächlich umgesetzt und direkt verankert. Und „dass die Jungs abends um 23:15 Uhr noch motiviert Videos schickten, zeigt, wie hoch die Akzeptanz im Team ist“, so Andreas Schmidt.

Ergebnisse aus der Praxis: Termine bei „C-Büros“

Der Erfolg der Methode zeigte sich bei Schöck unter anderem in der Neukundenakquise. Andreas Schmidt berichtet von erfahrenen Kollegen, die durch die Impulse aus dem Training ihre Komfortzone verlassen haben. Ein Beispiel ist das Umdenken in Sachen Kundenklassifizierung und die daraus entstandene gezielte Ansprache von vorher als „C-Büros“ kategorisierten Planungsbüros, die bisher kaum auf dem Schirm waren, sich aber durchaus als starke Partner erwiesen.

Das Fazit der Vertriebsleitung

Für Andreas Schmidt ist die Zusammenarbeit mit Sebastian Bunde das bisher beste Vertriebstraining, da es genau auf die Bedürfnisse von Schöck und dem Team zugeschnitten wurde. Die Kombination aus technischer Tiefe und einer verbindlichen, hybriden Begleitung führte zu messbaren Ergebnissen im Tagesgeschäft.