Modul Fragen, Bedarf und Nutzen
Theoretisch weiß es doch jeder: Fragen stellen ist im Verkauf deutlich gewinnbringender als zu reden. Und dennoch, die meisten Verkäufer reden deutlich mehr als sie sollten und vor allem müssten. Sie zerstören sich selbst dadurch viele Abschlüsse. Dann wird im Vorfeld noch „orakelt“ und geraten, was der Kunde wohl brauchen könnte. Es wird „geglaubt“ anstatt zu wissen. Dabei ist der Weg zum wahren Bedarf des Kunden extrem einfach und sogar bequem. Wenn ihm dann noch zielsicher sagen werden kann, was er für einen Nutzen aus dem Geschäft ziehen wird, kann der Kauf quasi nicht mehr verhindert werden.
Seminarziele
Die Teilnehmer lernen die wichtigsten Fragetechniken im Verkauf kennen und direkt anzuwenden. Sie lernen die Stufen zur Bedarfsermittlung und wie sie eine zielgerichtete Nutzenargumentation aufbauen. Ziel ist es den Verkauf vom Zufall zu befreien und in jedem Gespräch ab sofort mehr Informationen und auch mehr Abschlüsse mitzunehmen.
Zielgruppe
Alle Verkäufer
Voraussetzung/en
Keine
Inhalte
Fragetechniken im Verkauf
Generell wird im Verkauf zu wenig gefragt, selbst bei „alten Hasen“. Deshalb sehen wir uns die wichtigsten Fragetechniken an und testen sie direkt. Der Fragetrichter wird uns in Zukunft helfen, strukturierter vorzugehen. Hast Du gewusst, dass Du mit der einfachen Alternativfrage Deine Abschlusschance um fast 20% erhöhen kannst?
Bedarfsanalyse in 5 Schritten
- Welche Wünsche und Erwartungen haben unsere Kunden?
- Erforsche die Welt des Kunden und wir steigern die Abschlussquote schlagartig.
Nutzenargumentation
- Wofür geben unsere Kunden mehr Geld aus?
- Der Weg zum Ziel führt über Nutzenbrücken, Erklärungsbrücken und kann gern mit Beweisen gepflastert sein.
- Ziel: Wahres High-Level-Verkaufen mit dem 4-Step-Nutzen.